Товарищество на вере

Сергей Мацоцкий, гендиректор IBS

Главный вывод, который лично я для себя сделал из результатов нашего исследования: законы рынка все-таки объективны и действуют даже в такой командно-административной системе, каковой представляется сегодня российская экономика. Поскольку статистические данные, полученные в ходе опроса компаний, ясно показывают, что сейчас бизнес все больше и больше начинает беспокоиться по поводу своей конкурентоспособности.

Казалось бы, вот он, так давно разыскиваемый аналитиками положительный эффект кризиса: в условиях, когда лопнул совершенно невероятный пузырь на рынке спроса, компаниям вновь приходится бороться за место под солнцем. А обострение конкуренции по идее должно привести к тому, что выживут сильнейшие, на языке бизнеса – самые эффективные.

Смущает, правда, одно. В принципе повышать эффективность или конкурентоспособность можно двумя способами: сокращением издержек и повышением производительности труда за счет более эффективной работы либо же – увеличением сбыта. Исследование показало, что единственным серьезно выигравшим от кризиса направлением управленческого консалтинга стало управление взаимоотношениями с клиентами. Мои личные впечатления это подтверждают: сейчас все говорят о системах CRM (Customer Relationship Management) как о некотором фетише, который может позволить восстановить сбыт. Да и хедхантеры сообщают, что самое большое оживление рынка и рост зарплат происходит в области специалистов по продажам.

Слышать все это довольно странно. Совершенно ясно, что падение сбыта практически у всех компаний произошло не из-за того, что менеджеры по продажам оказались плохими, а из-за того, что рынок съежился. Мало того, подавляющее большинство крупных компаний утверждает, что у них обороты упали меньше, чем на рынке в целом. Что свидетельствует о том, что они цепко держатся за свои позиции; падение же оборотов связано с тем, что меньше становится кусок пирога, который можно делить.

Между тем другой путь – снижение издержек и повышение производительности труда – выглядит гораздо более перспективным. Особенно если учесть, что, согласно последним исследованиям McKinsey, производительность труда в России в несколько раз меньше производительности труда в развитых странах.

Все это позволяет сделать довольно интересный вывод о том, как все-таки выглядит экономическая ментальность российского управления, российского менеджмента. Кропотливой работе по совершенствованию самих себя мы предпочитаем чудодейственную таблетку, пусть очень дорогую: условно говоря, купим лучшего сейлз-менеджера или внедрим CRM и отвоюем свой кусок рынка.

И никакие консультанты эту ситуацию не исправят. Потому что консультант не может быть в абсолютном отрыве от заказчика. Мы можем, конечно, говорить, что мы честные, правильные, всегда режем правду-матку и говорим клиенту: тебе надо именно это, а не то, что ты хочешь. Но это будет неправда. Если клиент не хочет слышать о том, что ему предстоит долгое тяжелое лечение, а хочет купить чудодейственную таблетку и хочет узнать, где ему эту таблетку купить, то мы ему это покажем. По-другому просто невозможно, так уж устроены и бизнес, и по большому счету жизнь.

Причем в особенности жизнь российская. Во многом спровоцированная нетребовательностью конечных потребителей. Которые, после стольких лет сначала тотального дефицита, а потом – безденежья, в период высоких нефтяных цен ринулись скупать буквально все подряд. Сделав тем самым для бизнеса наиболее актуальной проблему именно продаж, а не повышения эффективности бизнеса или качества продукции. И едва ли в кризис эта психология так быстро изменится.

Словом, верхи не могут, но низы не особо хотят перемен. Революция невозможна. Да и эволюционный естественный отбор совсем не той дорогой идет.