Сегодня во всем мире заявлен курс на цифровую трансформацию бизнеса и построение цифровой экономики. Наша страна стремится быть в первых рядах инноваторов, свидетельством чему является принятая летом этого года госпрограмма «Цифровая экономика». Очевидно, цифровая экономика сдвигает фокус применения ИТ в сторону цифровых платформ, которые возьмут на себя обеспечение автоматизированных процессов бизнеса, объединенного вокруг платформы. В связи с этим возникает множество вопросов, связанных в том числе с реструктуризацией ИТ-рынка, который должен будет соответствовать новой парадигме. В нашем обзоре мы обсудим все эти вопросы с представителями ведущих интеграторских компаний, работающих на российском ИТ-рынке.
Как уже отмечалось в нашем разговоре с ИТ-дистрибьюторами, ИТ-ландшафт цифровой экономики, базирующийся на цифровых платформах, изменит сложившуюся структуру ИТ-рынка, предполагающую определенное распределение ролей между разработчиком/вендором, дистрибьютором, интегратором, сервис-провайдером и другими традиционными и новыми его участниками. Но в каком направлении будет меняться рыночная структура? Как изменится роль интегратора, в чем она будет заключаться?
«Под влиянием цифровой трансформации структура ИТ-рынка станет совершенно другой, так как изменится сам «продукт». Основными товарами будут «знания» и их интерпретация, а не «коды». Скорее всего ни одного из действующих игроков в теперешнем понимании не будет», – полагает руководитель направления комплексных продаж коммерческого управления RedSys Эдуард Капитонов.
А вот мнение президента группы «Борлас» Алексея Ананьина: «Отношения интеграторов и вендоров трансформируются в основном из-за распространения облачной модели, благодаря которой разработчики превращаются в провайдеров и начинают самостоятельно обслуживать клиента. Причём многие «околокоробочные» решения реализуются через Интернет, так что поле деятельности для ИТ-компаний сокращается за счет этого тоже. Интеграторам остается несколько путей – разрабатывать собственные решения или приобретать уникальную экспертизу, которой нет ни на стороне вендора, ни на стороне клиента».
По его словам, распределение ролей между клиентом и интегратором в последние годы также изменилось. «С развитием инсорсинга во многих крупных компаниях сосредоточилась определенная, часто специфичная, ИТ-экспертиза. Собственные штаты разработчиков есть практически у всех компаний, которые строят свой бизнес на цифровой платформе. Я имею в виду, например, известные сервисы бронирования отелей и квартир, заказа такси, каршеринга, область финтеха и другие. Понятно, почему ИТ для них являются ядром бизнеса, исходя из этого логично держать владельцев процессов и знаний внутри. Но в нашей стране очень многое, увы, приобретает гипертрофированные формы. Например, компания «Сбербанк Технологии» по своим объемам сопоставима с самыми крупными ИТ-компаниями страны. При этом есть вопросы к эффективности такой модели и ее жизнеспособности в перспективе: каких бы больших размеров ни была внутренняя ИТ-команда, всё закрыть она не сможет. У того же Сбербанка сохраняется значительное количество внешних ИТ-подрядчиков. В этом плане внутренние ИТ-команды, конечно, сужают поле деятельности для интегратора, но вряд ли когда-то замкнут его совсем, – считает Алексей Ананьин. – По сути основная компетенция консультанта останется прежней и в условиях цифровой экономки: это умение найти правильную технологию и применить ее к бизнесу клиента, чтобы такая связка, во-первых, заработала, а во-вторых, дала нужный результат. А вот сам результат в разных случаях может быть различным. Например, на основе технологии для компании может быть создана новая бизнес-модель. Либо же будут решены всегда актуальные задачи по улучшению существующих бизнес-процессов: сократится трудоемкость, увеличится скорость, возрастет прибыльность, уменьшатся затраты и т. д.».
В свою очередь, заместитель генерального директора IBS Игорь Ведёхин считает: «Ролевая модель «вендор – дистрибьютор – интегратор – заказчик» фактически относится к прошлому технологическому укладу, который меняется на наших глазах. Мы видим, как локальные задачи типа интеграции ИТ-компонентов on-premise сменяются комплексными проектами, куда входят проектирование и реализация законченных бизнес-процессов, базирующихся на цифровых решениях, их дистрибуция и поддержка. Меняется и распределение ролей между участниками. Вероятно, в перспективе будет происходить конвергенция традиционных ролей, а ключевой фигурой станет сервис-провайдер, объединяющий функции всех основных участников ИТ-рынка».
Новую структуру ИТ-рынка генеральный менеджер Tegrus Людмила Игнатова видит так: «Компании – как вендоры, так и интеграторы – будут концентрироваться на ключевых для себя нишах и продуктовых направлениях, максимально усиливая и углубляя здесь свои компетенции. Соответственно будут развиваться партнерские схемы, позволяющие максимально раскрывать потенциал нишевых игроков. При этом будут укрепляться позиции наиболее мощных и опытных интеграторов, способных обеспечить взаимодействие всех участников проекта и решить все задачи заказчика».
Разумеется, позиции крупных предприятий не будут укрепляться сами собой. «Сегодня успехи прошлого вообще ничего не значат, – подчеркивает генеральный директор КРОК Борис Бобровников. – И каждой компании, не только айтишной, придется доказывать, что у нее есть место в новом цифровом мире. В центре этого мира находится клиент, которому удобно получать ценность в сети. Поэтому необходимы онлайн-сервисы, позволяющие быстрее других привлечь и удержать клиента. Кто-то генерирует их силами своих ИТ-департаментов, кто-то доверяет ИТ-компаниям. Но так или иначе каждый онлайн-сервис должен быть интегрирован в существующую инфраструктуру. Больше онлайн-сервисов – больше неразберихи, если нет компетентного управления этим процессом. Здесь и появляется необходимость в интеграторе. Цифровизация развивается, количество клиентских онлайн-сервисов увеличивается, роль интегратора повышается».
Руководитель отраслевых проектов группы компаний Softline Дмитрий Новиков полагает, что в настоящее время у любого участника ИТ-рынка есть три пути: стать держателем цифровой платформы, стать провайдером сервисов/решений или предоставлять заказчикам консалтинговые услуги по внедрению сервисов. «Роль вендоров со временем трансформируется и в итоге будет заключаться не только в производстве решений и сервисов, но и в их поставке заказчикам через ту или иную платформу, – говорит он. – У интеграторов, в свою очередь, есть два пути: либо сделать свое решение или кастомизировать решения вендоров и предоставлять сервисы своим клиентам, либо взять на себя консалтинговую часть по выбору оптимальных сервисов, корректному их применению и т. п. Эта стезя им более привычна, и роль консультантов никуда не денется даже под влиянием цифровой трансформации. Вероятно, такой сценарий будет характерен для небольших интеграторов, поскольку у них нет ресурсов, чтобы развить собственную платформу или создавать свою разработку».
Директор по маркетингу ГК «АйТи» Дмитрий Ведев выделяет четыре тренда технологической революции последних лет, существенно повлиявших на структуру ИТ-рынка. Первый – «спрямление» цепочек доставки приложений от вендора к потребителю. Основная ценность интегратора в этой цепочке заключалась в налаженных отношениях с заказчиком (прежде всего с его ИТ-службой), в знании особенностей его информационной системы. При развитии облачной модели, когда ПО как услуга предоставляется заказчику напрямую вендором или его сервисным партнером (ЦОД с доступом к развернутому в нем корпоративному ПО), ценность интегратора значительно снижается.
Второй тренд – перенос корпоративных ИТ-инфраструктур в ЦОДы. Развитие облачной модели нанесло весьма ощутимый удар и по классическому бизнесу интеграторов – поставкам и интеграции ИТ-инфраструктуры. Серверы и инфраструктурный софт теперь закупают провайдеры услуг для своих ЦОДов (чаще всего напрямую у производителей или дистрибьюторов), причем это относится к провайдерам услуг и публичных сервисов, и частных облаков, которыми в большом количестве случаев выступают специализированные компании, созданные заказчиками для обслуживания собственных ИТ-потребностей.
Еще один тренд – перенос многих интеграторских сервисов на сторону облачных провайдеров: сегодня многие услуги по интеграции и поддержке корпоративного ПО переходят в разряд так называемых «управляемых сервисов» и осуществляются уже в ЦОДе, где эти системы развернуты. Аналогичную картину, по словам Дмитрия Ведева, мы видим, например, на рынке ИТ-обучения, где e-learning составляет все большую конкуренцию традиционным учебным центрам.
И наконец четвертый тренд – возникновение у заказчиков множества точек закупки ИТ, тогда как традиционная модель бизнеса интеграторов всегда была направлена на тесное взаимодействие с ИТ-службой, осуществляющей централизацию ИТ-закупок в рамках предприятия. Сегодня, при наличии широкого рынка SaaS и соответственно все большего перевода ИТ из CAPEX в OPEX, в роли покупателей ИТ выступают самые разные «вертикали» корпорации – юристы, HR, маркетологи, продавцы и т. п.
Владимир Волков, старший вице-президент компании «Техносерв», курирующий работу технического блока интегратора и департамента по работе с финансовыми организациями, обращает внимание на то, что «...цифровая трансформация позволяет создавать как внутренние, так и клиентские процессы с минимальным участием человека. Причем процессы быстрые, дающие результат практически немедленно и несущие глобальное сокращение всех костов». Один из трендов он видит в создании на предприятиях продуктовых команд, где есть все роли: бизнес, ИБ, юристы, маркетинг. «И Agile как процесс разработки продукта, в том числе на облачной платформе, позволяющей делать релизы несколько раз в день, и микросервисная архитектура, и Big Data как основной инструмент для поиска путей адаптации продуктов, и адаптированные под моментальное принятие решений бюрократические процедуры. Как результат – минимальное время вывода продукта на рынок, максимальное взаимодействие с клиентом через цифровые каналы, полностью автоматизированные процессы принятия решений», – добавляет Владимир Волков.
«На сегодняшний день создание продуктов – одно из основных направлений поиска собственной уникальности и усиления конкурентных преимуществ для интегратора. Если на предыдущем этапе развития рынка основным драйвером в этой области были вендоры, то сейчас интеграторы начинают претендовать на их нишу, на равных конкурируя с ними и пытаясь строить более долгосрочный, успешный и маржинальный бизнес. Думаю, в этой связи количество и качество собственных решений, предлагаемых интеграторами, будет расти», – считает Игорь Ведёхин.
C ним согласен Дмитрий Новиков: «Я думаю, роль уникальных собственных решений возрастёт, потому что они будут наиболее маржинальными для интегратора. При этом такие решения будут требовать значительных усилий разных служб интегратора: коммерческой, занимающейся продажей, маркетинговой, выполняющей исследования рынка, технической, чтобы создать действительно уникальное решение, на котором можно хорошо зарабатывать. Особенно заметно будут расти отраслевые решения, потому что вендоры не смогут сделать столько кастомизированных. Вендоры будут ждать от своих партнеров локализации и кастомизации своих продуктов в отраслевые решения, а также более точечной работы с доставкой сервиса потребителю и консалтингом».
А мнение Эдуарда Капитонова таково: «Интеграторы, если такой термин останется и не будет заменен другим, станут интегрировать не продуктовую линейку из программного обеспечения, а создавать «фабрики знаний», на основе которых можно создавать новые решения для автоматизации. Программное обеспечение в этом случае выступает как средство сбора, отторжения, систематизации, обобщения и интерпретации полученных знаний. Таким образом, ПО становится вторичным продуктом по отношению к «знаниям» и иногда может распространяться совершенно бесплатно с целью охвата как можно большего числа носителей знаний. Чем более разветвлена фабрика знаний, чем больше носителей знаний вовлечены в нее и тем успешнее «интегратор»; следовательно, будет идти конкуренция между «интеграторами» за функционал и сервисы программного обеспечения фабрики знаний и условий работы пользователей с данным ПО. Что касается ПО для «фабрики знаний», то оно может быть собственным либо сторонним».
Владимир Волков добавляет: «Важнейшие направления развития интеграторов в новой цифровой парадигме – это быстрая разработка, Big Data и наращивание внутренней экспертизы, позволяющей понять бизнес и внутреннее устройство наших заказчиков. Только так можно генерировать идеи, которые будут востребованы».
Людмила Игнатова полагает, что облачные решения в той или иной форме появятся в портфеле всех интеграторов. Уникальным же и наиболее востребованным станет, в первую очередь, опыт по подбору, кастомизации и применению различных технологий и разработок, которые с точки зрения бизнес-задач конкретных заказчиков могут быть как узкоспециализированными, так и универсальными.
Однако нельзя объять необъятное. «Интегратору сегодня невозможно одинаково успешно присутствовать во всех сегментах, – отмечает Алексей Ананьин. Стратегия широкой универсальной экспертизы в условиях цифровой экономики себя не оправдывает. Наоборот, нужно концентрироваться на конкретных направлениях, отраслях, решениях и там быть лучшим».
«Особенность текущего момента состоит в том, что цифровая экономика и лежащие в ее основе цифровые модели бизнеса предъявляют очень серьезные требования к ИТ-составляющей бизнеса, к качеству ее организации, – отмечает Алексей Ананьин. – ИТ-инфраструктура становится более сложной, ландшафт меняется быстро, что требует набора знаний и опыта на самых разных уровнях и срезах ИТ-инфраструктуры, а также понимания новых технологий. Опять же заказчики не смогут аккумулировать такие знания сразу по всем направлениям. Чем глубже будет проникновение новых технологий, тем более востребованными окажутся квалифицированные партнеры, которые понимают, что эти технологии могут, а что нет. При этом если партнер ориентируется в бизнесе клиента не хуже, чем в технологиях, то он будет цениться всегда. Если говорить о новых нишах, то интеграторы вполне могут занять их, если успеют перестроиться. Те же облака, которые сужают поле деятельности для традиционной системной интеграции, способны дать путевку в жизнь облачным интеграторам».
По мнению технического директора группы компаний «Паладин» Германа Лобанова, вендоры активно обновляют свои портфели продуктов, соответствующие таким областям цифровой трансформации, как облачные вычисления, аналитика больших данных, IoT, мобильные рабочие места, безопасность цифрового бизнеса. Для этого вкладываются средства в R&D, образуются стратегические партнерства, делаются целевые приобретения. «Здесь интегратор должен представлять собой communication tube с огромной пропускной способностью, чтобы быстро и точно доносить новые идеи до заказчика и возвращать вендору меняющиеся требования и запросы клиентов», – полагает он.
«В контексте цифровизации самыми востребованными окажутся решения, позволяющие организовать цифровую автоматизированную коммуникацию компании со своими клиентами, как в B2B-, так и в B2C-сегментах, с минимальным включением ручного труда. Уже сейчас мы видим, что именно решения для фронт-офиса, а не бэк-офиса выходят на первый план в контексте усиления конкурентоспособности заказчиков. Очевидно, по-прежнему будет усиливаться роль информационной безопасности, в том числе под влиянием таких явлений, как новая промышленная революция, генерирующая множество новых сущностей, уязвимых для информационных угроз. В целом с точки зрения Индустрии 4.0, Интернета вещей, блокчейна и других «хайповых» технологий главной задачей интегратора будет наработка базы успешных практических способов использования этих трендов», – утверждает Игорь Ведёхин.
По его словам, с одной стороны, возможности новых технологий впечатляют – они позволяют по-новому посмотреть на привычные процессы даже в самых традиционных отраслях (сельское хозяйство, страхование, банкинг, энергетика). С другой, сложность и отсутствие наработанного опыта делают каждую попытку внедрения новых технологий уникальной, а значит, очень дорогой. Как следствие, практическая ценность подключения к этим трендам для крупного бизнеса пока не слишком очевидна и большинство компаний занимает позицию наблюдателя. «Но мы, тем не менее, большие оптимисты в этом вопросе: продукты и технологии унифицируются, грамотные специалисты по ним появятся, а успешный опыт реализации покажет, что применение новых цифровых трендов – это не дань технологической моде, а нормальный ответ на современные вызовы», – резюмировал Игорь Ведёхин.
«Как заказчики, так и вендоры в первую очередь будут заинтересованы в отраслевой экспертизе интегратора, в его способности с максимальной эффективностью применить у выбранного заказчика или в выбранной индустрии для решения конкретных бизнес-задач те или иные технологии. Для этого интегратору необходимо держать руку на пульсе ИТ-рынка, сотрудничая с наиболее передовыми в технологическом плане производителями, а также применять их наработки на практике и объективно оценивать их востребованность и эффективность для бизнеса. Эти данные помогут вендору в совершенствовании своих продуктов, а заказчику – в выборе наиболее подходящих ИТ-решений и их адаптации под нужды конкретного предприятия, организации», – считает Людмила Игнатова.
Владимир Волков обращает внимание на то, что в настоящее время любой бизнес-значимый и интересный проект рождается при взаимодействии ИТ-компании с бизнес-подразделениями заказчика: «Сегодня только по такому принципу выполняются значимые проекты в крупных банках и ритейле. Чтобы запустить масштабный проект, ИТ-компания должна заручиться поддержкой бизнес-подразделения, которое возьмет на себя или разделит затраты по проекту».
«Интегратору надо научиться работать быстро, качественно и дёшево, а это невозможно без отторжения, повторного и неоднократного использования знаний. Его организационные структуры также претерпят значительные изменения, станут более гибкими и территориально распределенными, будет стираться грань между сотрудниками интегратора и клиента, так как все они станут интересны интегратору исключительно с точки зрения генерации и интерпретации знаний», – полагает Эдуард Капитонов.
Однако не все настроены столь решительно. «Интегратор интегратору рознь, – отмечает Людмила Игнатова. – У компаний различный опыт, разные ниши, условия работы и специализации. Интеграторам, как и людям, стоит развивать то, что у них получается лучше всего и что востребовано в той нише, на том рынке, где они работают. При этом, интенсивно развивая одно направление, компания (как и человек) неизбежно сталкивается со смежными областями и за счет этого расширяет кругозор своих компетенций».
«Трансформация так или иначе связана с облачной моделью потребления сервисов. При этом свои облачные решения делать необязательно. Достаточно брать уже готовый сервис у вендора, упаковывать его и продавать своим клиентам. Это называется white label. А кроме того, сосредоточиться на консалтинге как на привычном для интеграторов виде бизнеса, – полагает Дмитрий Новиков. – В глобальном смысле необходимо развивать свою инфраструктуру и свои собственные сервисы, причем создавать их таким образом, чтобы было понятно, как и за что заказчик будет платить и как созданное решение будет окупаться со временем».
А вот что говорит о трансформации интеграторов Герман Лобанов: «ИТ-вендоры, предвидя (и, честно говоря, часто формируя) запросы бизнеса, предлагают свои решения для меняющегося рынка. Здесь всегда есть промежуток между привычным способом ведения бизнеса и новыми решениями. Поэтому задачи интегратора усложняются. Ему нужно очень хорошо понимать новые технологии (блокчейн, например). И при этом меняться самому – корректировать бизнес-процессы, обучать продавцов и инженеров, смещать фокус на перспективные сектора развития. Ну и, конечно, понимая заказчика, его текущие задачи, продвигать новые идеи и помогать соответствовать им. Образовательная роль интегратора в текущей ситуации возрастает многократно».
Игорь Ведёхин добавляет: «Некоторые интеграторы трансформируют свой бизнес, становясь вендорами в широком смысле слова – как продуктовыми, так и сервисными, объединяя ряд технологий или даже известных на рынке решений в новые полноценные предложения end-to-end. Еще один возможный сценарий трансформации интеграторов – это уход в реальный бизнес. В ИТ-сообществе шутят: чтобы реализовать какой-либо элемент цифровой трансформации или показать его реальную пользу и применимость в бизнесе, надо стать игроком реального рынка, продемонстрировать этот кейс остальным его участникам и таким образом популяризовать технологию. И сейчас я не исключаю, что кто-то из интеграторов действительно уйдет в реальный бизнес. Facebook, Amazon – компании реального рынка, при этом никто не скажет, что это не ИТ-компании. Возможно, похожая ниша откроется и для классических ИТ-фирм».
Дмитрий Ведев называет следующие варианты трансформации интеграторов. Первый – стать поставщиком собственных продуктов и сервисов – перейти от продажи проектов к продаже решений и сервисов. Сегодня многие интеграторы, имеющие штат разработчиков и консультантов, выводят на рынок свои собственные софтверные продукты и решения, в которых воплощены их индустриальный опыт, знание специфики бизнеса заказчиков, глубокая технологическая экспертиза. Другая часть интеграторов, скажем, формирует направления бизнеса, связанные с облачными сервисами в направлении co-location и управляемых сервисов на базе собственных ЦОДов, становясь самостоятельными облачными провайдерами.
Второй путь: выбрать глубокую технологическую или отраслевую специализацию – знание «корневого» бизнеса заказчика. Такую экспертизу практически невозможно получить компаниям и вендорам, работающим на массовом рынке. Поэтому фокусировка на корневом бизнесе заказчика может защитить бизнес интегратора, хотя, безусловно, будет означать для него уход с «большого» рынка в нишу. Что касается технологий, то сегодня появляется много новых больших рынков, таких как Интернет вещей, где интегратор может найти новые ниши для своей работы.
Наконец, третий путь – выход за рамки «чистых» ИТ. Это означает, например, движение к классическим инжиниринговым компаниям через добавление к ИТ-экспертизе таких услуг, как управление крупными строительными проектами, проектирование объектов и пр. Тем более, что ИТ становятся неотъемлемой частью проектирования, управления строительством и эксплуатацией объектов – как пример можно назвать концепцию «умного здания» или набирающую популярность технологию BIM.
«Сегодня мы видим на рынке примеры всех этих направлений трансформации, иногда даже сочетание двух или трех из них в одной компании/группе», – говорит Дмитрий Ведев.
Закончить обзор хотелось бы концептуальным мнением Бориса Бобровникова: «Цифровая трансформация – это не только глубокое проникновение ИТ в бизнес. Это и изменения в сознании людей, стоящих за бизнес-процессами, а затем и самих процессов. Подход к бизнесу должен стать иным – как к управлению инновационными проектами».